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Marketing & Comunicazione Digitale
- IRINA TIRDEA
- 25 mag 2023
- Tempo di lettura: 3 min
Allineare comunicazione e vendite B2B per aumentare i ricavi by Irina Tirdea/ IRIS TV
Attualmente moltissime imprese vivono il problema legato all’allineamento tra il marketing e le vendite B2B e il motivo è dato dal non essersi ancora adeguate al web marketing. Questo allineamento tuttavia deve essere un asset strategico per gli affari di un’azienda, tenendo conto del fatto che il marketing digitale è vitale per riuscire a raggiungere specifici e ambiziosi obbiettivi.
Molte imprese finora hanno lavorato nel settore marketing e in quello vendite B2B come se fossero due cose diverse e ogni volta che i risultati non erano quelli desiderati, era come se uno scaricasse sull’altro il motivo del fallimento.
Se da un lato il marketing si concentrava nella proliferazione dei lead senza pensare che dovessero essere targettizzati e quindi di qualità, dall’altro riteneva che occuparsi di questo dettaglio spettasse al settore vendite. In realtà, spesso, le aziende che lavorano così “alla buona” generano contatti inadeguati, per non dire inutili al fine della conclusione della trattativa per chiudere la vendita.
L’allineamento del marketing alle vendite B2B è fondamentale
Oggi marketing e vendite devono operare unitamente in un contesto condiviso e volto a conseguire gli stessi risultati. La marketing automation prescrive un allineamento che abbia come scopo quello di migliorare i risultati di entrambi i settori e quindi di quelli aziendali. Le piattaforme di marketing automation sono strutturate in modo da essere connesse e integrate con i CRM delle vendite e insieme implementano una strategia di lead generation molto efficace.
La fonte primaria della comunicazione efficace tipica del marketing connette i prospect, li educa e li struttura in modo da convertirli in clienti.
Una campagna di lead generation fruttuosa che generi lead da convertire in prospect tali da concludere la vendita e incrementare i guadagni aziendali, richiede degli elementi fondamentali ben definiti e condivisi sia nel marketing e sia nelle vendite.
Gli elementi necessari sono:
1. una campagna di lead generation deve avere degli obiettivi e sapere, ad esempio, quanti a quali lead si prefigge di generare, quali peculiarità e informazioni offrire ai visitatori e in quanto tempo necessario per produrre il lead;
2. il marketing realizza campagne che necessitano di informazioni per ideare i contenuti dell’advertising, landing page, lead magnet e il nurturing, ovvero la fase principale della campagna che converte un contatto freddo in uno caldo. In questo momento il prospect è indirizzato verso il prodotto o servizio.
3. le vendite che danno informazioni necessarie per la comunicazione devono sapere cosa viene detto nei messaggi pubblicitari e nelle campagne, in modo da assicurare condivisione e procedere in maniera allineata.
4. Il punto esatto di maturazione, quando il lead è tale da essere gestito dalle vendite, la marketing automation dispone del lead scoring. Si tratta di un punteggio dato a ogni lead basandosi sulle azioni, i comportamenti, i gusti resi noti attraverso le sue visite, la permanenza su alcune pagine piuttosto che altre, la compilazione di form, ecc.
Lavoro di squadra tra marketing automation e vendite B2B
Oggi sul mercato non c’è spazio per aziende che vogliono ancora lavorare esclusivamente con il marketing tradizionale e senza dotarsi di strumenti digitali che siano capaci di generare ritorni; e tutto questo, magari, pensando allo stesso tempo di investire esclusivamente sul reparto vendite.
Un’impresa deve prendere atto che il processo di marketing occupa necessariamente del 75% dell’intero processo d’acquisto.
Il momento in cui avviene la vendita deve essere semplicemente una fase scorrevole predisposta grazie a un iter iniziato antecedentemente dal marketing: deve essere un mero raffinamento della finalizzazione di una conversione.
La marketing automation consente dunque che l’azienda si doti di un sistema strategico efficace e funzionale che le consenta di generare nuovi clienti targettizzati che saranno poi passati ai venditori B2B, i quali avranno di fronte soggetti “conosciuti”. Ne conosceranno le attitudini, i gusti e sapranno bene di cosa hanno bisogno quando li contatteranno, in modo da rispondere alle loro ricerche online, alle loro esigenze e bisogni.
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